После складов: как атаки на Wildberries меняют работу косметических производителей

Сгоревший товар - это деньги, которые должны были вернуться в оборот после продажи. При этом производство продолжает работать, а отгружать товар на привычные склады становится все сложнее и тревожнее. Потери готового товара ведут к кассовому разрыву, перебоям с приемкой, переполнению собственных складов и необходимости пересматривать производственный план. Мы решили собрать всю информацию по теме последствий. Возможно, кому-то это будет полезно.

Что происходит с косметическими брендами

• Потеря оборотных средств

В сети и прессе мало информации о конкретных цифрах ущерба косметических производителей после атак на склады Wildberries, а те данные, что есть, позволяют говорить о серьезном  масштабе потерь. Основатель Levrana 5 августа сообщил в своем аккаунте об ущербе практически в 140 млн рублей - это больше половины всех товарных запасов компании.

У «Краснополянской косметики» на прошлой неделе ущерб оценивался примерно в 35 млн рублей. Часть утраченной продукции была изготовлена с использованием кредитных средств. Таким образом, компания лишилась будущей выручки, но сохранила обязательства по кредиту, зарплатам, налогам и закупке ингредиентов для следующего выпуска.

Что можно делать сейчас: 

Переговоры с банком и поставщиками. Банку можно показывать документально подтвержденную потерю товара как основание для реструктуризации, а поставщикам упаковки и сырья предлагать график оплаты, привязанный к конкретным восстановленным SKU. 

Стоит посчитать стоимость восстановления производственного цикла. Имеет смысл сформировать отдельный реестр воспроизводимости SKU: какие продукты можно повторить за неделю, для каких потребуется сложное в закупке сырье, какие флаконы или дозаторы поставляются несколько месяцев, а какие позиции нецелесообразно восстанавливать. Это позволит не направлять дефицитные деньги на механическое повторение всего потерянного ассортимента.

• Потерянный товар может нарушить ассортимент сильнее, чем следует из общей суммы ущерба

Даже если уничтожена значительная часть товарных запасов, последствия зависят от структуры партии. Потеря нескольких ключевых товаров способна остановить продажи линеек, наборов, снизить средний чек и распрощаться с затраченными на рекламу и маркетинг деньгами. 

Что можно делать сейчас:

Проанализировать ассортимент с точки зрения роли каждого SKU в системе продаж. Приоритет могут получить:

• SKU с высокой повторной покупкой;

• более маржинальные позиции;

• продукты, которые приводят новых покупателей;

• позиции, без которых распадается линейка;

• позиции, необходимые для комплектации наборов/линеек.

Полезно построить карту зависимостей: какие товары покупают вместе, отсутствие каких позиций сокращает корзину и какие карточки обеспечивают органический трафик. 

• Недоступность отгрузки меняет производственный график

Даже если вы не приостановили отгрузки на Wildberries, то уже столкнулись с дефицитом слотов для приемки, увеличением расстояния доставки и более длительным периодом между выпуском товара  и появлением его в продаже. Сам маркетплейс объявлял скидки на хранение на отдельных складах и транзитные поставки в региональные центры, а также начал искать дополнительные площади, в том числе в Казахстане. (Forbes.ru) Тут важно заметить, мы считаем, что этих мер явно недостаточно, как минимум, маркетплейс может снизить свою комиссию.

Если отгрузки на Wildberries остановлены, вы уже ищите новые площадки для отгрузки товара. Ведь если отгрузка не состоялась, готовая продукция остается у вас и будет занимать место, предназначенное для следующего выпуска. 

Что можно делать сейчас:

При планировании производства необходимо держать в уме подтвержденное место хранения товара либо приемки. Искать возможность расширения собственных складов и сторонний фулфилмент.

Если это возможно, то разделение крупной варки на несколько упаковочных волн. “Полуфабрикат” может дать больше гибкости, чем полностью упакованная партия, особенно с учетом маркировки. 

• Экстренная распродажа решает проблему ликвидности, но может создать следующую

После потерь на складах Levrana, Краснополянская косметика, Mixit, Vois и многие другие бренды объявили вынужденную распродажу продукции, сохранившейся на Wildberries. Часть брендов в своих постах подчеркивали, что любая покупка в любом магазине (а лучше в собственном магазине марки) поддержит компанию.

Такая акция позволяет быстро конвертировать оставшиеся запасы в деньги и привлечь поддержку аудитории. Кристина Судеревская из «Краснополянской косметики» отметила, что после публикаций о потерях продажи на несколько дней выросли примерно на 200%. Ленид Леврана тоже говорил о волне поддержке, которую компания и ее основатель получили после объявления о потерях. Однако надо держать в уме, что краткосрочный всплеск спроса не равен устойчивому восстановлению: после распродажи бренд может остаться одновременно без утраченных и без сохраненных запасов.

Что можно делать сейчас. Распродавать весь оставшийся ассортимент рискованно. Максимальные скидки лучше делать на те товары, что можно быстро воспроизвести. Дефицитные продукты и SKU с редкой упаковкой разумнее сохранять в продаже дольше.

• Проблема производителей на контрактном производстве

Бренды, потерявшие запасы, будут пытаться внепланово повторить заказы. Это создает нагрузку на контрактные производства: им придется искать окна между уже согласованными заказами, оперативно закупать сырье и менять графики фасовки. Одновременно часть клиентов, напротив, может отложить производство из-за недостатка денег или отсутствия места для готового товара.

Что можно делать сейчас:

Брендам на контрактном производстве имеет смысл разбить производство своих партий на несколько коротких окон с правом подтверждения заказа ближе к дате, если это возможно. Это снижает риск оплатить большой тираж, который затем некуда отгрузить.

Контрактному производству в новых условиях необходимо тщательнее фиксировать стоимость сверхнормативного хранения и возможность частичного вывоза партии.

• Юридическая фиксация потерь нужна до того, как станет понятна компенсация

Юристы, опрошенные Forbes, считают, что возможность оспаривания новых условий оферты WB сохраняется, и готовят претензии не только по прямому ущербу, но и по упущенной выгоде. Wildberries, в свою очередь, предостерегает предпринимателей от таких обещаний.

Что можно делать сейчас:

Компаниям важно сразу собирать доказательную базу не только по количеству товара. Следует сохранять версии оферты и дату их принятия, отчеты об остатках, себестоимость партий, документы на сырье и упаковку, историю продаж, рекламные расходы, уведомления о приемке и закрытии складов, попытки вывоза товара и переписку с площадкой.

Может пригодиться фиксация последствия второго порядка: отмененные производственные заказы, платное хранение, дополнительные перевозки и рост стоимости фулфилмента. Через несколько месяцев восстановить эту хронологию будет значительно сложнее.

Основная проблема

Помимо фиксации убытков, с которой рано или поздно придется свыкнуться, резкого схлопывания оборотных средств, необходимости срочно резать косты, проседанием ассортимента, предприниматели столкнулись с еще одной глобальной проблемой - необходимости резко и быстро перепланировать свое производство, логистику, складское хранение и реорганизовать каналы сбыта. 

Кризис Wildberries показал не только уязвимость модели работы с крупнейшим маркетплейсом как с основным каналом продаж, но и неочевидную ранее проблему - производство многих брендов планировалось так, будто возможность принять любую выпущенную партию всегда будет доступна. Сейчас компаниям приходится возвращать в производственное планирование параметр, который раньше считался почти гарантированным, - физическую возможность вывезти, разместить и продать готовый товар.